Jyske Bank Private Banking Copenhagen

Interview mit Frank Obling

29.08.2018

Frank, Du bist nahezu Dein ganzes berufliches Leben bei der Jyske Bank. Was hat Dich damals dazu bewogen, bei der Jyske Bank anzufangen?

Ich war zuerst für eine andere dänische Bank tätig und habe mich dort bereits für Private Banking interessiert. Die Jyske Bank verfolgt in diesem Segment jedoch einen anderen Weg, der mich sofort angesprochen hat. Ich finde es gut, dass wir Berater frei entscheiden können und nicht durch Bonuszahlungen beeinflusst werden. Ich mag diese Art, weil sie einfach ehrlicher ist und wir damit objektive Entscheidungen treffen können.

Wie ist der Ablauf für Dich, wenn Du auf potenzielle Neukunden triffst?

Ich beziehe die Frage einmal auf die Kunden aus Deutschland. Wir arbeiten hier sehr eng mit unseren Kollegen in Hamburg zusammen, durch die meist der erste Kontakt entsteht. Der Ablauf ist jedoch zuerst immer gleich. In einem persönlichen Gespräch geht es zunächst um die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden. Wo dieses Gespräch stattfindet, entscheidet der Kunde. Das kann in der Bank sein, im eigenen Zuhause oder auch an jedem anderen Ort.

Im Gespräch stehen die Anlageziele im Vordergrund, die zur aktuellen Lebenssituation passen müssen. Je mehr wir wissen, desto besser können wir beraten. Die Bedürfnisse müssen jedoch immer zur Anlage passen.

Wie spiegelt sich das wider?

Es gibt gelegentlich Kunden, die sich eine hohe Rendite wünschen, aber das Risiko scheuen. Wenn es so etwas geben würde, wäre es natürlich toll. Da passt die Erwartungshaltung dann nicht wirklich zusammen. Insofern ist es wichtig zu erfahren, wie der finanzielle Hintergrund ist. Wir stellen hier vertiefende Fragen, um eine Anlagestrategie zu entwickeln, die auch zum Kunden passt. Dabei geht es auch um die finanzielle Verfügbarkeit. Wir betrachten Anlagen immer über einen längeren Zeitraum. Wenn der Kunde eventuell aber kurzfristig auf seine Finanzanlage zurückgreifen muss, ist eine entsprechende Anlagestrategie notwendig, um nicht in finanzielle Engpässe zu kommen.

Wie sind Deine Erfahrungen in Bezug auf die Anlagewünsche der Kunden?

Ich habe im Laufe der Jahre festgestellt, dass unsere Kunden sehr gut vorbereitet und informiert in die Gespräche gehen. Ihre Anlageerwartung ist meist der aktuellen Lebenssituation angepasst. Es liegen häufig konkrete Pläne vor, wie die Anlage genutzt werden soll.

Die Konten der Jyske Bank werden in Dänemark geführt. Ist das ein Hemmnis oder ist das in den Gesprächen generell kein Thema?

Natürlich ist das ein Thema. Dänemark gehört aber zu den sicheren Finanzplätzen der Welt. Große finanzielle Turbulenzen gab und gibt es nicht. Die Jyske Bank gehört zu den Spitzenbanken in Europa, wie der Stresstest immer wieder beweist. Einen Einlagensicherungsfond gibt es natürlich auch – da unterscheiden wir uns nicht von deutschen Banken.

Eine Sache stellen wir bei unseren Kunden jedoch häufiger fest. Sie erzählen uns, dass sie ihre Anlagen in Dänemark immer als stille Reserve betrachten, die sie nicht täglich im Blick haben. Vielleicht liegt das auch daran, dass wir uns bei den Kunden eigentlich nie für Verkaufsgespräche oder Umschichtungen des Anlageportfolios melden. Das sorgt sicherlich auch für Beruhigung.

Apropos Beruhigung. Wie reagiert die Jyske Bank bei Turbulenzen auf dem Aktienmarkt?

Unsere oberste Maxime ist Aufklärung. Wir haben es immer so gehalten, dass wir uns bei den Kunden melden, wenn auf den Aktienmärkten irgendetwas passiert. In den Medien kursieren dann viele Meldungen, die für die Normalverbraucher nur schwer nachvollziehbar sind. Es entstehen dann zwangsläufig Fragen, die wir gern beantworten, um aufzuklären, zu beruhigen und gegebenenfalls Anpassungen in den Anlagen vornehmen zu können.

Sehen es Deine Kunden als Nachteil, dass Du in Kopenhagen und nicht in Hamburg sitzt? 

Ehrlich gesagt glaube ich, dass die meisten Kunden es zwischenzeitlich sogar vergessen. Ich kenne meine Kunden meist persönlich, weil ich nach den Erstgesprächen häufig nach Hamburg komme. Es ist auch immer schön, seine Kunden persönlich zu kennen. Die meisten Gespräche laufen jedoch über Telefon oder auch gelegentlich über Skype. In Zeiten der modernen Kommunikation spielt Entfernung eigentlich keine große Rolle mehr.

Was mich aber immer wieder besonders freut, ist der Besuch unserer Kunden bei uns in Kopenhagen. Kopenhagen ist einfach eine tolle Stadt, die unsere Kunden gern für einen Kurztripp besuchen. Und falls der Besuch am Wochenende ist, treffen wir uns gern einmal in einem der schönen Cafés, sofern es sich für beide Seiten einrichten lässt.

Wie häufig kontaktierst Du von Dir aus die Kunden?

Das hängt ganz von den Kunden ab. Ich kündige meinen Anruf in der Regel per E-Mail an und frage, wann und wo es am besten passt. Ich habe auch nie das Gefühl, dass ich störe. Die Gespräche drehen sich dann um die Entwicklungen der Anlage, Veränderungen der Lebenssituation oder auch manchmal nur über den letzten Urlaub, das Wetter oder ähnliches. Wir machen keine Verkaufsgespräche. Das ist mir auch wichtig, denn ein Anruf von uns sollte niemals lästig sein, und unsere Kunden sollen nicht das Gefühl haben, dass ihnen „etwas angedreht“ werden soll. So etwas machen wir nicht.

Viele Kunden nutzen auch die Netbank der Jyske Bank, die natürlich anonymer ist, als der persönliche Kontakt. Wie sind hier Deine Erfahrungen?

Das Thema Digitalisierung ist wichtig. Aber noch sehr viel wichtiger ist es, dass niemand allein gelassen wird. Die Netbank wird sehr gut angenommen, sodass die Nutzung immer weiter zunimmt. Es gibt beispielsweise auch Kunden, die die Netbank lediglich zur Ansicht ihrer Kontostände nutzen, aber keinerlei Transaktionen vornehmen. Generell ist sie ein schneller, guter, sicherer und zuverlässiger Weg, um mit der Jyske Bank in Kontakt zu bleiben. Es gibt allerdings auch Kunden, die sich gar nicht mit der Netbank beschäftigen möchten, da ihnen der persönliche Kontakt sehr wichtig ist. Das gilt vor allem für die ältere Generation, die hier sehr zurückhaltend ist. Jüngere Kunden sind sehr viel experimentierfreudiger, was einfach auch an der Lebenssituation liegt, bei der viele Dinge online geregelt werden.

Generation ist ein schönes Stichwort. Wie sind Deine Erfahrungen in Bezug auf die nachfolgende Generation? Viele machen sich Gedanken darüber, wie sie mit ihrem Vermögen in Bezug auf Erbschaft oder Schenkung verfahren sollen.

Das ist in der Tat ein wichtiges Thema, das sowohl von unseren Kunden als auch von uns angesprochen wird. Viele Kunden sind hier auch sehr dankbar, da in diesem Bereich eine große Unsicherheit herrscht.
Häufig geht es um Steuervermeidung, bei denen der richtige Zeitpunkt entscheidend ist. Wir arbeiten hier mit Partnern zusammen, die absolute Experten auf diesem Gebiet sind. Was uns aber immer wieder freut ist die Tatsache, dass viele Kinder bei uns Kunden geworden sind, nachdem die Eltern schon bei uns Kunden waren. Wobei das Wort „Kind“ vielleicht ein bisschen despektierlich klingt. Hiermit meine ich lediglich die Familienzugehörigkeit und nicht das Alter.

Frank Obling

Frank Obling
Senior Relationship Manager,
Private Banking Copenhagen